Ejemplos de manejo de objeciones en ventas

Ejemplos de manejo de objeciones en ventas

tipos de objeciones en las ventas

La gestión de las objeciones es una parte natural de la venta, pero puede ser un obstáculo importante cuando se trata de hacer avanzar a los clientes potenciales. Es posible que incluso tengas la tentación de aceptar las objeciones y enviar un correo electrónico de ruptura inmediatamente. Esto es especialmente cierto si la objeción parece muy razonable basándose en lo que sabe del negocio del cliente potencial.

La gestión de las objeciones se produce cuando un cliente potencial presenta una preocupación sobre el producto/servicio que un vendedor está vendiendo, y el vendedor responde de una manera que alivia esas preocupaciones y permite que el acuerdo siga adelante. Las objeciones suelen girar en torno al precio, la adecuación del producto o la competencia. A veces, la objeción es una simple y vieja desestimación.

Algunos representantes discuten con sus clientes potenciales o intentan presionarlos para que se echen atrás, pero esto no es una verdadera gestión de las objeciones. Los clientes potenciales suelen acabar más convencidos que nunca de su posición; y lo que es peor, los vendedores pierden la confianza y la relación que han establecido.

También es importante distinguir entre las objeciones de venta y los rechazos. Mientras que las objeciones son auténticas, los rechazos son excusas. Piensa en una objeción como «veo el valor de tu producto, pero no estoy seguro de comprarlo por X razón», mientras que un rechazo se traduce en «no quiero hablar contigo».

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las 5 principales objeciones y las posibles formas de manejarlas

En un mundo ideal, sus clientes potenciales están listos, dispuestos y capacitados, gracias a su proceso de calificación de clientes potenciales. Por desgracia, no vivimos en un mundo ideal, por lo que las objeciones pueden surgir y lo harán. Aunque no puede evitarlas, sí puede aprender a superarlas con eficacia y a convertir un «no» o un «quizás» en un «sí». A continuación le explicamos cómo hacerlo.

Dentro de un momento hablaremos de objeciones de venta específicas, pero hay un proceso para superar las objeciones en general. Practícalo para que, aunque te pille desprevenido, tengas más posibilidades de superar la objeción de venta, sea cual sea.

No te limites a dejar que tu cliente potencial te explique sus objeciones, escúchale de verdad.  Lo más probable es que pueda anticiparse a las posibles objeciones antes de que se produzcan. Más adelante en este artículo te hablaré de las preocupaciones más comunes y de cómo superarlas.

En lugar de responder de forma precipitada, o peor aún, de interrumpir a tu cliente potencial antes de que haya tenido tiempo de compartir sus preocupaciones, asegúrate de darle tiempo para hablar. Esto le ayudará a sentir que realmente quieres ayudar y que tienes sus mejores intereses en mente, lo que aumenta tus posibilidades de cerrar el trato una vez que hayas entregado la objeción de venta.

ejemplos de gestión de objeciones

La gestión de las objeciones es una parte natural de la venta, pero puede ser un obstáculo importante cuando se trata de hacer avanzar a los clientes potenciales. Puede que incluso tengas la tentación de aceptar las objeciones y enviar un correo electrónico de ruptura inmediatamente. Esto es especialmente cierto si la objeción parece muy razonable basándose en lo que sabe del negocio del cliente potencial.

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La gestión de las objeciones se produce cuando un cliente potencial presenta una preocupación sobre el producto/servicio que un vendedor está vendiendo, y el vendedor responde de una manera que alivia esas preocupaciones y permite que el acuerdo siga adelante. Las objeciones suelen girar en torno al precio, la adecuación del producto o la competencia. A veces, la objeción es una simple y vieja desestimación.

Algunos representantes discuten con sus clientes potenciales o intentan presionarlos para que se echen atrás, pero esto no es una verdadera gestión de las objeciones. Los clientes potenciales suelen acabar más convencidos que nunca de su posición; y lo que es peor, los vendedores pierden la confianza y la relación que han establecido.

También es importante distinguir entre las objeciones de venta y los rechazos. Mientras que las objeciones son auténticas, los rechazos son excusas. Piensa en una objeción como «veo el valor de tu producto, pero no estoy seguro de comprarlo por X razón», mientras que un rechazo se traduce en «no quiero hablar contigo».

métodos para manejar las objeciones de los clientes

Cuando un cliente potencial parece tener problemas para comprar su producto, es posible que se encuentre con algo llamado objeción de ventas. Es cuando el cliente comunica al representante de ventas sus reparos con el producto.

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Destaque los aspectos positivos de la aspiradora que la convierten en la mejor del mercado. Por ejemplo, hable de la garantía ampliada, los potentes motores de limpieza y los ilimitados accesorios que les ofrecen una limpieza de 360˚.

El manejo de la opinión le ayuda a establecer una nueva relación con un comprador potencial que tiene dudas. Es fundamental para que ese cliente se sienta escuchado. También ayuda a que la gente vea tu marca como dedicada y comprensiva con sus puntos de dolor.

La regla de oro para ser un excelente representante de ventas es tener una capacidad de escucha impecable. Tu cliente potencial está compartiendo algunas preocupaciones sobre tu producto y revelando sus gustos y disgustos.

Deja que termine antes de expresar tu opinión al respecto y escúchale con paciencia. Hágale saber que está escuchando lo que tiene que decir, con un pequeño «sí» o un «entiendo», pero no le interrumpa a menos que sea absolutamente necesario.

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